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【現役ディーラーマンが話す】ディーラー査定の”裏”事情

車を買い替えるときに、それまで乗っていた車をディーラーに下取りに出すのは最もポピュラーなやり方ですが、本当にそれはお得なのでしょうか?

ディーラー査定は謎な部分も多く、私たちが気になっていてもほとんどの情報は表に出てきていません。

そこで今回は現役のディーラーで働く方を直撃してディーラー査定の疑問についていろいろ答えてもらえました。

某自動車ディーラーH社 勤続7年
31歳 独身 山田さん(仮)

管理人:「山田さん、今回は取材にご協力ありがとうございます。よろしくお願いします」

山田:「どうもよろしくお願いします。話せる範囲で話させていただきます」

以下山田さんに質問にお答えいただく形でお送りします。

ディーラー査定の方が高くなる場合とは

下取りと買取ではまず意味合いが違います。下取りとは車を購入し、納車するまでの場合が下取りであり、買取の場合は購入した車関係なく、持ってかれます。

ディーラーに下取りする際、ほとんどの車が買取に負けてしまいます。ただ、一部の車に関してはディーラーの方がメリットがある場合があります。

それは値段がつかない場合です。

車は走行距離が10万以上、年式が10年落ちになると、一般的に売られている車は値段が付かなくなります。それは買取業者も一緒です。

どちらも市場価値があるから下取り、買取をするわけで、売れない車はとっても意味がないです。

しかし、ディーラーの場合は自社に中古車部があります。そのため、自身で値段設定をすることができ、5万円でとった車も平気で30万で売ったりします。

また、買取業者に負けないように、中古車支援というのがあります。年式、型式、車種という縛りはありますが、多くて10万ほどの値打ちを無条件で提示できます。

しかも、事故、修復歴関係ない場合がほとんどです。そうすると、0円の下取りに一気に10万になるので買取業者に勝ってしまいます。ディーラー査定が勝てるパターンはこのパターンしかありません。

下取り金額はどうやって決まるのか?

下取りをする上で最近の営業マンはiPad を使用します。

修復歴、事故歴、外装内装、装備を全て入力し、オートオークションに査定額を依頼します。

例えば、50万円の査定額が出たとします。そこに期限が約1ヶ月付きます。

ディーラーはその50万円を全て使いません。

大体は、納期と商談を考えてお客様には40万~43万と伝えます。

また、計画台数まで販売が上手くいってなかったり、どうしてもその下取りが欲しい場合はオートオークションの査定額を元に中古車部へ直接電話し、価格を上げます。

査定額は上がっても10万がいい所です。需要のある車なら上がりやすいです。

粗利益について

お客様から下取りをもらった際、気になるのはその車の値段です。概ねですが70万円の下取り車があるとします。

そこで30万円乗っけて100万で売るとします。一見、利益は30万に見えますが、中古車を販売する際、諸費用や値引きをつけてしまうと一桁の利益がほとんどです。

酷いものでは4万、5万の利益もあります。

実際、ほとんどのディーラーでは自動車を販売して利益を出すのは全体の2割3割です。

自動車を販売してからのサービスで収益を出しています。
車検、点検、一般整備の利益で成り立っているのです。

どんなに酷い利益でも成り立つ為に無理やり点検パックに入るようお願いするのはそのためです。

関連記事:>>会員制の自動車競り市場、オートオークションとは?

下取りは必ず損をする?

ディーラーの私の体験からすると、下取りはほとんどの方は損してます。一年落ちで走行距離など、高査定のポイントが高い車であればあるほど損をします。

お客様でエルグランドの下取りのご用命があり、査定をした所、240万円でした。お客様は不満そうでしたので、ツテのある買取業者に査定を3社にお願いしました。そうすると、2社が270万、1社が280万でした。

300万は超えないと買えないという事でしたのでお客様自身で一括査定をその場で申し込んで頂き、4社に来て頂きました。その4社は最終的には340万円台に乗り、最後は342万で某有名買取業社が落札しました。

私もインターネット上で100万違うと広告で見たりしていましたが、実際に目の前で起きてびっくりしました。
ディーラー査定と比べると100万円違ったのでさすがにお客様に悪い意味で疑われると思ったので270万と嘘をつきました。

今まで多くの車を見て来て、良質な車ほど査定額は響きます。特にミニバン系であれば、需要はあるので面倒ではありますが、一括査定に申し込んだ方がお得です。

業者もブッキングすることには慣れているので、最終的には名刺の裏に査定額を書いてお客様に名刺を渡し、査定額の高い業者に決めてもらうシステムみたいなものが出来上がっています。

査定で嘘偽りの申告をするのはダメ?

査定をお願いするにあたって嘘偽りはご法度です。

新車しか置いていない営業所と中古車を販売している営業所では査定の腕も違います。
当然、中古車を扱っている営業所ほど査定の腕は上です。新車の営業マンは間違えることが結構あります。

しかし、必ずお客様に問診を取らなければならないので、ミスした時の逃げ道も作っています。嘘を付いたとしても簡単な修復歴なら新人でも見抜けます。

嘘をつくことで逆に今後長い付き合いができるのかディーラー側もお客様を選んでいます。

営業マンにとって、一番大事なのは時間です。
なので、クレーマーが一番付き合いたくないのです。

商談の段階でそう感じてしまうと値引きもストップしてしまい、殿様商売になります。そうするとお客様自身完全に不利になってしまうのでそこだけは気をつけましょう。

営業マンの危ないお小遣い稼ぎとは

ディーラーのルールとしてお客様の下取りは自分の会社に入れるルールが有ります。

しかし、お客様によってはディーラーを通さずに、中古車の一括査定を使って高額な買い取りに成功する方もいます。

中古車の一括査定はインターネットを使った申し込みになるために、高齢者や車にあまり詳しくない方にとっては知りえない情報なのです。

ですが、営業マン自身、そんなお客様のためにそのやり方を紹介することもあります。
基本、禁じられていることなので、バレてしまうと懲戒処分になります。

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ただ、営業マンにとってメリットが何もないわけではありません。
メリットとしては、一つはディーラー査定よりも高額が期待できることです。
これは商談に有利になるのでいいでしょう。

もう一つは一部の手数料をもらうことができます。例えば査定額50万円の車があり、業者を紹介して65万円まで査定額を上げてもらいます。これをお客様には60万と伝え、5万円をディベートとしてちゃっかり貰う方法です。

実は営業マンの給料はメーカーによりますが、ノルマをギリギリ達成しても30万位がいい所なんです。
けっして高い給与水準ではありません。この5万円ぽっちのために禁じ手を使う営業マンも少なくないです。

営業マンから紹介業者の提案を受けた場合はそこら辺を疑った方が良いです。

店長の査定力は高いのか?

店長と商談すれば良い条件が出ると思いがちですが、あまり期待しない方が良いです。
店長は店の見本です。訳のわからない決済を出せる訳がありません。

しかし、クレームなどディーラー側に問題がある場合は別です。リコールなどメーカーの問題で販売店が頭を抱えているのは事実です。

以前ディーラーで、新型車のリコールがあり車をいらないと言われてしまった時、何とか新しい車の方向へ持ってたのですが、査定という壁にぶち当たりました。

そこで店長決済であり得ない金額を提示した事もあります。
一概にないとは言い切れないので少しは期待しても良いかもしれません。

他社の車種査定は可能か?


お客様でよく質問される内容として、他社の車でも下取りに出せるかどうかです。
実際にそれは十分可能ではありますが査定額は微妙です。

中古車を経営しているディーラーでは、もちろんほとんどが自分のメーカーの車種のみです。ですので他社の車種を持ち込まれたときには、大体がオートオークションへ出品することになります。

他社ディーラーの査定額と扱いのある車の査定では金額差は必ず出ます。中古車支援有無関係なく、出てしまうのでその場合は絶対に買取業社に出した方がお得です。

オートオークションが休みの時

実際に良くあるのが、オークションが休みの時です。
私が勤めているディーラーでは、メーカー直営店が水曜休みのため、オートオークションも水曜日が休みです。

本来はオートオークションの結果を見て、それを査定額にするために、休みの場合は無理矢理中古車部に掛け合って査定金額を出してもらうことになります。

実際に中古車部に掛け合って査定額を出す方が高額になることが多いです。あえてその日に合わせて商談した方が良い場合もあります。

営業マンの頑張りが見えやすい時なのでオートオークションが休みの日を狙って査定に出すのもありでしょう。

しかし、商談をする上で即決しなければならないのでそこが難しい所です。営業マンとしても早い段階に見切りをつけようとします。

この人は即決しそうと思うまで、査定結果は適当にやり過ごされます。その部分は注意が必要です。

外車査定

国内の車であればほとんどの車が査定できますが、外車の場合も大丈夫です。

しかし、外車は金額差が酷いです。
ディーラー自身も専門の業者にお願いする事も多いですが、高査定は見込めません。

その上、通常の査定よりも厳しく、査定する側にとってはあまりやりたくありません。物にもよりますが、買取と下取りで30万から50万円は違う場合も沢山ありました。

私自身、恥ずかしい話ですが、外車の査定はやりたくありませんでした。

国産車と違い、時間もかかりますし、金額も期待できないからです。ハナっから自社査定を期待せず、買取業社にお願いした事もあります。

事故車の査定額はどうなるの?

下取りと買取において難しいのが事故車です。

事故車の査定は保険会社の対応にもよりますが、あまり金額面において高査定は見込めません。

私自身、いくつか買取業社にお願いした事もありますが、値段においてはイマイチでした。この場合は買取業社の中の事故専門業社の方が良いと思います。

経験上、玉突き事故の真ん中に挟まれ、事故してしまった車で値段はディーラーで5万円、買取で10万だったのですが、事故専門店で20万円金額がつきました。

どういうシステムなのかイマイチ分かりませんでしたが、金額面で大分有利かなという印象でした。

営業マンの査定技術は本物?

現在、査定技術は営業マンの経験年数ごとに違いがありますが、昔と比べて間違いなく落ちています。

それは査定が昔と違い、iPad一つで簡単にできるからです。特に新人の営業マンは損傷箇所の名称を知らない事もよくあります。

iPadになんでも書いてあり、査定の計算式も自動でしてくれるため、ミスも多いです。そのせいで、査定額とお客様に伝える金額は差が大きくなっているかもしれません。

多少、少なめに伝えておけば、ミスがあった時になんとかできます。そういったリスクを考えて計算している事もよくありますので覚えておいて損はありません。

中古車の価値をあげるために

ディーラーにとって中古車専門で店を経営している所は下取りは本当に重要です。

しかし、値段で折り合いがつかず、他に流れる事もよくあります。値段を少しでも上げたい時、自分にできることは意外と沢山あります。

一つは必ず洗車をする事です。
査定をする際、金額を提示するオートオークションは実際に直で車を見ません。

そのため、現状の写真が重要になります。写真を綺麗に見せるのはやはり洗車している車に決まります。

二つ目は傷磨きです。
コンパウンドなどで爪が引っかからない程度の傷であれば簡単に取れます。

しかし、磨きすぎるとかえって傷になってしまうので注意が必要です。

最後に室内の掃除です。
査定項目に室内の様子を入れる項目があります。灰皿が置いてあれば当然タバコを吸っていると判断され、マイナスになります。

しかし、ペットの毛や汚れはある程度ごまかせる部分です。
しっかり掃除さえすれば綺麗になるのでやって置いた方が査定は必ずアップします。

ディーラーは安心とよく利用します。
買取業社と比較する際、そこしかメリットがないからです。

車の販売も同じく安心が肝心です。お客様の中で金額よりも安心を取る方も多いです。

なので、ディーラー自身も良質な車をどうしても選ぶことが当たり前になっています。

まとめ

ディーラー査定は安心と安全が売りです。
納車とあわせての査定額となるので、お客様に確かにメリットはあります。

対して買取業社にお願いするのは少し労力が必要です。

しかし、値段においては断然、買取業社が有利です。
ディーラーとしても買取業社は頭がいたい存在です。

また、営業マン自身も安月給のため、専門の買取業者を持っています。

ただ、下取りの車は7割は収めていかないと勘付かれてしまうため、なかなかお客様に提案しにくいです。

逆にお客様からいっていただいた方が話は早くなり、営業マンにとって楽になります。

ディーラーに勤めている以上、査定で値段をつけるのはリスクが一番高いです。

値段を間違えれば、本社問題になり、必ずお叱りを受けます。

そういった環境では、一生買取業社に勝てないと思います。

管理人:「以上、たくさんの質問にお答えいただきありがとうございました」

山田:「こちらこそありがとうございました」

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